NEGOCIACION 9ED
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Contenido
La negociación es una habilidad crítica necesaria para una gestión eficaz. Esta obra explora los principales conceptos y teorías de la psicología de la negociación y la negociación, y la dinámica del conflicto interpersonal e intergrupal y su resolución. Es relevante para un amplio espectro de estudiantes de administración, no solo para candidatos de administración de recursos humanos o relaciones industriales.
La obra está organizada con lecturas, ejercicios y casos. Se hace hincapié en la ética del negociador como un concepto esencial que todo estudiante de negociación debe leer y comprender. Con base en nuevas investigaciones y estudios en proceso, se actualizó todo el libro y se hicieron cambios importantes sobre la comunicación, en el tema de las coaliciones, en la negociación entre múltiples partes y sobre la cultura. Se actualizaron o ampliaron muchas de las secciones que ofrecen perspectivas interesantes sobre la dinámica de la negociación. Se agregaron muchos cuadros totalmente nuevos y otros se revisaron de forma exhaustiva.
1. La naturaleza de la negociación.
2. Estrategia y tácticas de negociación distributiva.
3. Estrategia y tácticas de negociación integradora.
4. Negociación: estrategia y planificación.
5. Ética en la negociación.
6. Percepción, cognición y emoción.
7. Comunicación.
8. Encontrar y utilizar el poder de negociación.
9. Influencia.
10. Relaciones en la negociación.
11. Agentes, distritos electorales y audiencias.
12. Coaliciones.
13. Múltiples partes y grupos en las negociaciones.
14. Diferencias individuales I: Género y negociación.
15. Diferencias individuales II: Personalidad y habilidades.
16. Negociación internacional y transcultural.
17. Manejo de impases en las negociaciones.
18. Manejo de negociaciones difíciles.
19. Enfoques de terceros para gestionar negociaciones difíciles.
20. Mejores prácticas en negociaciones.
